Quem possui um modelo de negócio B2B (Business to Business) sabe como o processo de vendas é complexo e muitas vezes difícil. Mas uma forma de superar esse desafio e fechar mais vendas é apostar nas facilidades que um CRM proporciona para empresas B2B. Se esse é o seu caso, descubra a seguir como a ferramenta pode tornar a rotina da sua equipe de vendas mais produtiva e fazer o seu negócio crescer como ele merece.

CRM para vendas B2B: o que é e como a sua empresa pode se beneficiar com ele

Antes de tudo, vamos explicar o que é um CRM e para que serve. Em inglês, o CRM significa Customer Relationship Managament, que traduzindo para o português é a Gestão de Relacionamento com o Cliente. Nesse sentido, a tecnologia coloca o cliente no centro das decisões de um negócio, gerenciando as interações, pontos de contato e a jornada de vendas.

Logo, quem vende de empresa para outras empresas já deve estar cansado de saber que manter um bom relacionamento com o cliente é essencial. É claro que essa regra vale para qualquer negócio focado em vendas. Porém, o modelo B2B possui praticamente um universo cheio de particularidades que exige do gestor mais organização e dedicação.

A começar pelo tempo que uma venda demora para ser finalizada. Por se tratar de uma negociação de empresa para empresa, o processo de vendas é mais racional e criterioso, pois engloba a decisão de mais de uma pessoa dentro da organização. Bem diferente, por exemplo, das vendas geralmente motivadas pela emoção e por impulso no segmento B2C (Business to Consumer).

Além disso, as vendas B2B costumam ser em grande escala, mas com uma carteira menor de clientes. Nesse ponto, a ideia de ter um ótimo relacionamento com o cliente ganha força e relevância, já que é preciso mantê-lo satisfeito e fidelizado.

Diante dessa situação, um gestor do segmento B2B precisa ter uma visão geral do ciclo de vendas da sua empresa, receber dados e insights sobre o comportamento dos seus clientes, assim como o histórico de negociações. E isso é possível com o uso de um CRM para vendas B2B.

 Ficou interessado? A seguir você confere com mais detalhes as principais funções oferecidas por uma plataforma de CRM.

Conheça as facilidades de um CRM para empresas B2B

Visualização do funil de vendas

Como já citamos no início, o processo de vendas no modelo “empresa para empresa” costuma ser complexo e demorado. Sendo assim, é primordial deixar o funil de vendas da empresa mais organizado, estruturado e otimizado para que que os vendedores não percam nenhuma oportunidade de negócio.

As ferramentas de CRM mais modernas oferecem essa função de mapeamento das etapas percorridas por um lead ou cliente. Tal como permite a visualização do status dessa pessoa desde o primeiro contato até a conclusão da compra.

Essa função aumenta a produtividade de vendas, pois a equipe saberá exatamente em que etapa de negociação um cliente está. Por exemplo, o vendedor consegue acompanhar pela plataforma o momento de retomar o contato com um cliente depois que a proposta comercial foi entregue a ele.

Isso faz muita diferença no atendimento, já que as negociações Business to Business são mais longas e demoradas; correndo o risco de ficarem perdidas pelo caminho caso a empresa não tenha um processo organizado.

Além disso, o CRM oferece ainda a possibilidade de o gestor definir tarefas e metas baseadas em objetivos específicos como: prospecção, conversão, fechamento etc. 

Dados, indicadores e histórico do cliente

Como você gerencia as informações dos seus clientes para tomar futuras decisões em relação ao seu produto ou serviço? Como você analisa esses dados? Se as planilhas ou documentos impressos estão na sua resposta, talvez seja o momento de repensar essa estratégia.

Independente do tamanho do seu negócio, chega uma hora que nenhuma planilha ou anotação no papel será suficiente para armazenar informações importantes sobre seus clientes.

Como estamos falando de negociações B2B, isso envolve ainda o cuidado com o gerenciamento de dados sigilosos, com grande volume de compras e valores altos. Por isso que a melhor alternativa é optar por um CRM que irá reunir o histórico de cada cliente de forma segura, automática e inteligente.

Fora que a tecnologia oferece ainda o rastreamento de dados, relatórios e indicadores de desempenho em tempo real para facilitar a tomada de decisões estratégicas da empresa.

CRM para B2B: experiência do cliente e eficiência garantidas

Com base no que vimos até agora, o CRM possui muitas facilidades para empresas que atuam no segmento B2B. No entanto, vale destacar que a principal delas continua sendo o gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Sim, a gestão do funil de vendas e o cadastro e histórico do cliente que o CRM oferece são muito úteis. Mas são justamente essas funcionalidades que irão possibilitar um trabalho mais focado nas necessidades e na satisfação do cliente, garantindo assim a sua fidelização e o aumento da receita.

Um CRM fará com que a sua empresa identifique os gargalos no processo de vendas, saiba quem são os decisores no momento da negociação e como os vendedores devem atuar na hora de encantá-los e convencê-los para a compra. Sem contar também que as funcionalidades do CRM facilitam as estratégias no pós-venda, com a automatização de modelos de mensagens.

Portanto, o processo de vendas B2B pode ser complexo, mas não precisa ser sempre assim. Ter um CRM como aliado é descomplicar esse longo caminho até a conclusão da compra e elevar a eficiência do seu negócio.

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